市场如何打？盈利有多高？培育钻石品牌实操难点解析

本文来源：宝创家
培育钻石品牌「小白光Light Mark」从2020年8月创立。初心想借助「培育钻石」这样科技型产品，创造让年轻人可以消费得起的首饰，并在上海创立体验店。



今年3月，公司推出品牌口号 “克拉自由”，希望用培育钻石、用品牌，把消费者洞察和认知提升到一个层面上。如今，“克拉自由”的提出也被大家广泛传播，已经成为培育钻石行业里品牌的一个标签。

4月，央媒集中曝光，小白光Light Mark也上了微博热搜，达到2亿的阅读和浏览量。目前，品牌不断开设天猫店。希望通过线上线下与消费者进行深度连接。那么，如今培育钻石行业的供求状态如何？为什么这一轮培育钻石行业变革会“爆发”? Light Mark又是如何俘获这届年轻人的？

以下为「小白光Light Mark」董事长的采访纪要，宝创会媒体小编特别整理，以飨读者。

#01

从公司角度观测，培育钻石在消费端的需求是怎么样的？需求来源来于婚庆和装饰的占比分别为多少？以及目前用户画像是什么样的？

A：研究一个行业，还是要遵循行业的底层逻辑。钻石有两大消费场景，一个是仪式感，和爱情相关。其实这里面不仅仅是婚姻，因为爱情是很宽泛的范畴，可能是结婚那一刻，也可能是纪念日等等，这些我们统称为钻戒产品的消费场景。在中国，包括全世界，这也是非常刚性需求的市场，就是年轻人在那一刻做爱情表达的的时候还是会选择钻石，这也是钻石里面的存量市场。

另外一个消费场景，因为钻石也是珠宝，珠宝就是美和华丽的代言词，所以在新的消费场景是悦己性需求。女性可以通过佩戴钻石让自己更加开心和愉悦。这两种需求场景，天然钻石和培育钻石都是可以去满足的。

小白光目前创新性地提出了五大消费矩阵，其中三个消费矩阵是和刚刚提到的市场相关的，一个是Light Mark Wedding，主打的是克拉婚戒，包括主打产品是小白光1克拉，也希望通过这个产品来奠定培育钻石行业的标准。

第二个场景是Light Mark The Day，是钻石礼物的市场。以往在纪念重要场景，像结婚纪念日、生日等，钻石可能作为礼物的选择之一，但是因为钻石本身很贵，所以大家也可能去购买一些服装、包包、电子产品等。因为培育钻石的创新性，可以把高级钻饰作为一种纪念性的礼品去呈现。



另外一个是Light Mark Neo，就是1000-3000的流行钻饰产品矩阵，比如年轻女孩逛街很容易就可以买到来进行消费。
同时因为培育钻石自己的特点，我们又开发了两个场景：

一个是Light Mark Unique，和天然钻石相比而言，一些彩钻、异形钻就可以脱颖而出，这些产品原来不是被广泛佩戴的，也是有一定门槛的。培育钻石的可以把彩钻和异形钻，这些原来只存在于红毯或明星相关的产品，移植到年轻的一代的时尚人群上。

另一个是Light Mark Life。这个场景之下，我们主打艺术家跨界合作，品类会更加丰富，比如钻石水杯和其他生活用品等，用钻石闪耀在生活的任何时刻，这个也是培育钻石和天然钻石相比而言，对市场的一种创新。



总体而言，存量市场仍然是传统上与爱情相关的市场，增量市场就包括我刚刚所说的这些市场。其实，在品牌创立之初，我们就认为培育钻石应该是一个全品类的市场，不应该只做饰品或者婚戒，这么好的产品，是可以充分满足消费者对于钻石的各个场景的需求的。

#02
您认为培育钻石相比于天然钻石最大的优势在哪里？目前培育钻石各品牌的价格和同等克拉或品质的天然钻石的价格是怎么样的比较区间？后续的价格关系是什么样？价格关系会不会引导市场需求的变化？

A：首先，我相信大家都已经慢慢形成一个共识，就是培育钻石就是真钻石。从物理属性、光纤属性等来讲是完全一致的，然后从色彩、折射率、硬度来讲也是完全一致的。

从去年到现在，IGI、GIA、NGTC等都已经给培育钻石出具了相关证书。所以基本从理论层面上，大家不会有任何疑问。培育钻石和天然钻石都是钻石，大家都在用这个产品为消费者做服务，那么在服务过程中会有不同的发展阶段。

培育钻石，首先它具备可持续的发展理念，也是一种新的文化符号，因为产品最终是卖给消费者的，所以这一代的消费者可能会去追求科技型的产品、可持续的产品，这种产品也是消费者文化进步的现象。

所以我们店面会更具有未来感，科技、未来、年轻、时尚都是小白光的关键词。培育钻石可以说是满足新一代年轻人的文化现象。



第二个，是从产品属性上来讲，培育钻石的品质有特色。4C的第一个C是克拉大小，培育钻石会更好地产生大克拉的产品，也是小白光倡导的“克拉自由；

C是颜色，公司采用的HPHT是可以做到DEF色，是无色级别。消费者也会选择更好的产品，品相更高的产品，从4C的角度来讲，培育钻石的品质有特点，品质更好，颜色也不错，切工是一样的。培育钻石是更好的钻石产品，产品本身的质量是更好的。

第三个，是价格。价格更容易接受，各种媒体上显示目前培育钻石是天然钻石的1/3或1/5，会让更多年轻人更好去接受。

综合来讲，培育钻石在美国、自己的店面经营角度来讲，消费者接受度还是很高，发展的还是很快。究其本质还是人货场的不可分割性，消费者成长起来了，有了新的消费主张，不会存在于一种消费理念之下；货是整个产品品质上有加持；消费场景是年轻人更容易接受，价格会更友好。

#03
海外市场是什么状态？提供到某个市场中的100颗钻石里多少颗是人造钻石，多少颗是天然钻石？国内市场目前是什么情况？

A：美国的话分成两种角度，一是从美国消费者的认知程度，二是美国消费者的市场转化率。从认知程度来讲，美国最近几年认知程度更高，接近70%的消费者会购买培育钻石。美国年轻一代对培育钻石的普遍认知是“欢迎，接受“培育钻石。市场渗透率近三年从0开始，到去年年底接近10%。

所以我们对美国市场有两个结论，一是发展很快，二是年轻人购买力强。
年轻人购买力强的原因有两个，一是现在全球的年轻人都没钱，消费力在下降，市价比（好产品，价格能接受）放在第一位。

第二个原因是HPHT的技术产生了更高品质的钻石，钻石属于低关注度，高敏感度的产品（不买的时候不会有人关注，买的时候大家都会关注4C），HPHT把整个4C程度提升到让人无法拒绝的程度，所以整个市场的表现非常好。

整个美国市场属于体验型经济，钻石属于体验型经济的一种，把同等级别或预算的天然钻石和培育钻石放一起比较，很多消费者会选择培育钻石。

在中国，线下体验店的方式很重要，让消费者从产品品质本身出发，在看过、体验过后，消费者接受程度很高。

偏美和偏搭配属于悦己性属性；在刚需、仪式感部分的需求属于预算型消费，比如在结婚时买钻戒不是无预算无上限的消费，整个结婚是个大消费，包括婚房子、装修等，分配到婚戒部分其实就是两三万块钱。

在培育钻石产生之前，两三万在市场上可以找到的产品很少（当时的供应端做不到），或者只能买个30分50分的小钻石。但大家都希望要一克拉钻石，培育钻石很好品相的一克拉钻石产品只要两三万，加上品牌、包装，消费者的接受度很高。

#04
从上游产能来看是否能支撑大量传统品牌试水培育钻石？工艺瓶颈什么时候能有突破？

A：三个看法，一是从国外市场来看，一些一线品牌也号称自己在推培育钻石，宣传自己一克拉多少美金等。其实国外的一些巨头进入市场很早，但消费者会发现，这些产品很难买到，网上的订货时间长。

品牌在市场上做的宣传很猛烈，但真正的消费端没有解决，所以这个产品不是想去涉足，打一个口号，整个供应链就能够跟得上的。

国内一些大型的品牌有一些也在涉足，但没有大范围的涉足，基本上还是在电商层面，都是在做测试，在观察市场，因为涉足培育钻石市场，前期还是需要做很多工作的。

总体来说，美国还是先发货，大流向还是流向美国，整个消费端还是在美国。而中国，今年是培育钻石的元年，市场刚刚起步，整个市场目前对于培育钻石的需求还是处于刚刚起步的阶段，未来随着需求的增加，曲线往上走之后，第一步是把在美国供应的产品回流到中国市场，来满足中国消费者的需求。这是目前能够看到的一个消费走向，所以供应和价格都是稳定的。

#05
价格特点是怎么样的？渠道加价很高，品牌降价策略是怎么考虑的？降多少价会换来多少有效市场？

A：Light Mark品牌定位不是重奢，中国市场最大一部分的消费需求和消费市场也不是重奢。Light Mark作为从天然钻石转化为培育钻石的行业先行者，培育钻石品类品牌的领导者来说，我们把自己定位为年轻人的时尚品牌，在腰部偏上。

当然我们也不做低价产品，因为这对整个行业是不好的，对于一个领导品牌，刚开始就做低价的话，整个行业失去了未来的发展前景。

所以我们不做两端，不做重奢也不做底层完全用性价比去比拼的品牌，我们做的是腰部以上更具有大市场性质的品牌定位。我们价格不会非常低廉，低廉的话，整个行业会没有前景，没有潜力，我们也不会定价过高，定价过高会违背“克拉自由”的初衷，所以我们基本上是根据市场在定价。

比如我们的概念型产品“小白光一克拉“，就卖19999；同时我们把产品做好，把颜色做好，把产品品质、证书、品牌体验做好。比方说购买“小白光一克拉的消费者，可以得到天上一颗小行星的命名权，可以两个人获得中国邮政的限定款的邮票（中国邮政给”小白光一克拉“联名出了限定款邮票），可以获得很好的品牌体验。

因为钻石本身是富有仪式感的东西，所以我们会以消费者和市场来进行定价，小白光在培育钻石市场是有定价导向的，很多品牌的定价都是以小白光为基准的。



未来价格会是稳定的，从品类角度来讲，看到底做到多少价值的承载，所以降价是大家都不希望看到的。

目前来说，我们现在的定价策略在市场上消费者的接受程度还是可以的，但前提是消费者获得很好的体验，消费者会为我们的品牌理念和购买体验买单，够社交，够有话题性，消费者就会有动力为了品牌去溢价。

小白光在整个供应端上具有很大优势，不管是从产品品质，还是供货的稳定性，再加上品牌打造，呈现出大家都满意的价值体系。

我们的的价值也是靠综合来评定的，我们的产品都是全系列产品，最顶端的是“克拉产品”，用来做婚戒、钻戒；往下有50分、70分的钻饰产品；再往下也有10分、5分这种时尚型产品。

在整个品牌矩阵中消费者会很舒服，想买钻戒可以买到很好的产品，想买礼物的话，七八千也可以选到性价比高，设计感好的产品；随便逛街时花一两千块钱也能买到喜欢的钻石小饰品。

#06
单店模型的情况？

A：上海大悦城门店的建筑面积是140平米，使用面积120多平米，把整个门店很大一部分作为体验，店面的正中间有一个体验仓，入店率很高，远高于整个珠宝行业平均水平的入店率，接近于快时尚行业的入店率。两件事情，一个是“集客”，另一个是“转化”。

“集客”既是入店率，我们的“兔子IP”、“网红化妆间”、“体验仓”的作用都是“集客”，保证入店率。入店后，就是整个体验型经济，包括让大家看到培育钻石的品质，送星星仪式，以及消费者现场体验VR等，都是促进“转化”的一部分。

我们店里有三个大品类的陈列：婚戒、高级钻石、时尚钻石和一些吊牌钻石，四个产品同时在做销售。其中低价格产品采用开放式的柜台，让消费者更近距离的感受到产品。

整体来说，用于买钻戒婚戒的场景和用于悦己的场景分别为50%，这样的场景直接促进了未来的复购率。
因为如果只是婚戒销售的话复购率会很低。贡献来说，最多的还是来自于婚戒，但是随着今年邀约约了十几个设计师，增加了二十几个新系列，应该该能看到模型上未来高级钻饰的比例会上升。这样一个模型也比较符合我们当时做品牌的初衷，不是纯婚戒品牌也不是快时尚品牌，而是一个矩阵丰富，类型丰富的珠宝品牌。



现在在上海开了两家店，一家是大悦城，属于明显的年轻聚集的场景；另一家是在闵行天街，是比较明显的社区贸易场景，两种场景同时在做测试，效果还不错。在南京的龙湖天街，想开一个上海之外的场景，看一下一线城市的整个消费和运营情况。

今年年底还会陆续开苏州、杭州、北京、成都、温州、深圳，年底或一月份在内会在全国开十家门店，十家门店基本符合我们品牌定位，腰部以上，年轻人多，人流旺盛，消费需求旺。

面积都是在100平以上，因为培育钻石是一个新的品类，需要跟消费者再去做教育、体验，所以面积不会特别小，个别位置黄金的地段可能60-80平米，但总体来讲都会是100平米以上。

#07
公司的营收、客单价、盈利水平大致是什么水平？

A：在我们做天然钻石的时候，会看这个店是否为百万店，能做到百万店说明盈利能力很不错。大悦城店在1月开店，但正值疫情期间，正式开始营业是2月。

上个月，大悦城店单店接近100万，可以认为是一个百万店，这个增速和规模对于在这个市场来讲还是很可观的。第二，我们在天猫5月份拿到正式牌照，到9月的时候，天猫的增速在这三四个月也做到了9倍左右，整体增速非常快。马上就要双十一，Light Mark预计会有不错的表现，大家可以关注。

#08
在钻石销售中裸钻的成本占多少，净利水平如何？

A：天然钻石如果不算戒托，只算裸石，零售端毛利率能达到10%左右，加上一些品牌加价率的话毛利率会在20%-30%，好一点的品牌也可能能达到40%-50%的毛利率，但这些品牌凤毛麟角。

我们目前的综合毛利率，是可以高于天然钻石所有的品牌，具体数据有待我进一步确认，但是是在50%以上的。

#09
国内的培育钻石商家之间，产品的差异化程度大吗？大家用的裸钻都是河南的几家公司提供的吗？大家的裸钻石差不多的吗？

A：首先，国内生产培育钻石的厂家分为两种技术流派，第一种采用HPHT钻石，高温高压钻石进行产品的再加工，成为钻石首饰进行售卖。另外一种是用的是CVD钻石，两者会有本质区别，因为技术流派是不一样的，一种是高温高压法，一种是气相沉积法。

对于CVD我们并不清楚，因为我们的产品不是这个源头。高温高压法的话，LightMark在选货的时候，会选择在不同的高温高压下良品率最高的供应商。
在钻石零售环节难区分到底是哪家生产的裸钻，我们只是通过钻石标准选择好的钻石然后出售给消费者，也并不那么关心钻石是从哪儿来的，只要消费者可以买到低色、高净度，大克拉的钻石就可以了。

#10
对于品牌而言最重要是保证裸钻货源的品质？会选择成本更高、更好的货源吗？

A：Light Mark对自己的定位就是给消费者提供最好的产品，不会提供次等的产品，在我们的产品里其实看不到比较差的产品。对于其他从业者和友商做的产品我们不评论，但是大概率我认为他们的供应渠道是弱于我们的。

#11
需求端来说，50%是悦己需求，50%是婚庆需求，但我们的调研，婚庆用户对培育钻石接受程度较低，婚庆的消费者画像如何？

A：总共有三种画像。第一种是从预算出发，钻戒购买是一个重决策，时间会比较久，也会有一定的比较，钻石是一个低关注度高敏感度的产品，类似于买车。

第一类的消费者就是拿着预算来的消费者，这类人数很多，当它们看到产品品级很好，证书也很权威等等，他们就会去消费。

第二类人群是认知比较领先，他们知道培育钻石的颜色和净度来讲性价比是很高的，同时他们接受可持续，接受科技感的产品。这类消费者比较典型的是高知、时尚的人群。

第三类人群就是个性化的消费者，他们对婚戒的需求并没有那么强烈，但是如果需要购买就想要一个大的，这类人群对克拉数比较敏感，想通过此体现出一种不同的文化诉求的。

总结来说，第一类人群带着预算来，从而选购到满意的产品；第二类人群来自于高知，他们对这个产品有充分的了解；第三部分人群完全是个性化和文化的人群。

#12
男性对这方面接受度比较高，从而劝说另一半购买，会有这种情况吗？

A：中国钻戒的购买场景与外国不同。外国注重surprise，偷偷买一个，然后把首饰盒做的很小，用于求婚，塑造一种很惊喜的场景。而中国多见的场景是情侣共同购买，一起对钻戒做决定。从男性的角度来讲，是否男性会更加注重参数、数据指标等，这一方面我们只能猜测。

但是女性来说，感性思维来说，是很肯定的，当它们看到质量如此高，折射率、反射率、颜色、透明度都非常高的培育钻石，这是她们很难拒绝的。从感性思维来讲，培育钻石的产品品质是十分令人惊叹的。

#13
考虑培育钻石的消费者，在考虑天然钻石的时候预算在多少区间？那个区间对应培育钻石的克拉数大概是？

A：大部分客户的预算都是2-3万块钱，当然也会有一些消费升级，去为设计等元素付费让预算提高，但也不会有很多消费者把预算提升到10万左右。

所以这一代年轻人而言，预算就是2-3万，往上浮动会到3-4万元左右。而购买此价格区间的LightMark的消费者，在考虑天然钻石的时候所对标的差不多就是价格3-5倍的品牌，天然钻石各个品牌之间价格差异很大，这里面存在很强的强转化。

2万的预算去考虑5万的天然钻石会发现其实品质也没有特别好，但是在考虑10万、15万的时候觉得预算太高。整体市场为什么会发展很快，是因为我们在用新的维度在看待这个问题，用2万块钱的产品对标可能5万、可能8万、可能10万的天然产品。

#14
我们品牌产品销量较多的价格区间是？

A：全店平均客单价在1.6w左右，然后会中和掉一些轻量级的饰品，从钻戒来说的的平均客单价在2万左右。
#15
满足悦己需求的钻戒会相对婚戒便宜一些吗？

A：当然会，同时我们产品在就会设计一些梯度，钻戒会使用较大的钻石比如1克拉左右，但是悦己需求的钻戒一般就会比较小，比如10分、15分，钻石的品质不同价格的差异就会很大，但是设计师是一样的，我们会让两三千的钻石饰品也拥有一样的话题性和体验感。

#16
婚庆钻戒的客单价会更高吗？会到两万五左右吗？

A：对，我们入门级的产品定价为1.99万一克拉，在一些促销活动的时候价格会有所下调，比如双十一、会员日。当然也有一些产品的单价会高于1.99万一克拉，因为他们融合设计、艺术家、一些理念，综合下来我们整个入门级钻石产品单价在1.99万左右，加上一些轻量级的、2-3千元的饰品，大平均来讲客单价在一万六千左右。

#17
培育钻石在生产的时候，是选一个好的供应商就行还是要去挑选批次？

A：行业里面有个词叫良品率，大家生产的产品里面都会有tier1、tier2级别，不同级别不一样，大家最优选择的是所有供应商里面的tier1，即第一层次的这个级别的产品是最好的产品。

#18

tier1、tier2区别是？
A：第一个level里面的产品是只用F色的钻石，颜色是无色的，包括1克拉的产品。所以说整体品相更好，肯定是会有tier1、tier2不同产品的分级的。各个行业都是这样的，会选择最高等级的那个产品。

#19
呈现给用户的产品是可以标准化的？

A：是的。要补充一点，高温高压的钻石HPHT的钻石是不改色的，大家在市场上可能看到都是F色，但是非高温高压、非HPHT的技术流派的很多产品是要改色的。拿到也是F色，但是经过改色，证书软件会标注这个产品是经过二次改色。产品的品项虽然大家都是F色，但是在价值上是完全不能相提并论的，不过都会标注出来。

#20
消费者会在意产品是不是改色的吗，还是不懂？

A：当然在意。回到底层逻辑，这里面的就是低关注高敏感，去选择高敏感产品的时候既然已经提到了付费标准，现在这个年代大家一定会去上网查的，消费者肯定是在意的。要不然证书上也不会去标。

在钻石所有消费里面，最后的细节都是消费者在意的，不然大家也不会提出付费标准，颜色也不会分那么多，精度的等级也不会分那么多，既然分出来就是为了让消费者去在意的。

#21
消费者对培育钻石高温高压的比较好，非高温高压的会差一些有概念吗？

A：今年是培育钻石品牌的发展元年，整个的市场要看到美国最初的市场，消费者现有的规模在不断扩大，认知是在不断加深的。在业内以外的环境里面，消费者怎么去认知或者什么渠道去获取信息我们不知道，但是在我们店里的话都会把这些细分的讲清楚。

如今的中国，作为一个发展元年，消费者对这个事情是完全开放的信息或者完全新的信息，我们不清楚，但是在我们店里的话，我们会把这些信息都给消费者说明，这也是我们应该要做的事情。

#22
现在开店系统和盈利情况大概是？

A：第一个开店计划，今年年底开到10家，包括现有门店加上新开门店开到10家，分别涵盖了、北京、上海、南京、苏州、杭州、深圳，成都、温州几个城市，明年的话我们打算再去开20多家，那么明年就是二十几家加10家这样的规模。

这个规模意义在于能够作为覆盖全国一线城市，重点市场区域的全国性品牌，都是选择一线城市的核心位置，年轻时尚的人群聚集，让更多的消费者能够体验到品牌，帮助培育钻石去更好拓展这个行业。

第二个品牌盈利的情况，单店的目前增长速度和单店的营收规模来说，运营上是没有任何问题的。现在的问题是怎么把单店的方法复制到全国，不存在说先追求什么后追求什么，一定是把一个店面的方法做好再去复制。

这也是我们所坚持的：这个店必须是盈利的，这个店必须是运营情况很好，然后再去复制。

第三个所有的新品牌、所有的新行业都存在教育市场和发展阶段，小白光这个阶段来讲的话，我们是行业老兵，效率会更高，效率更高的前提就是我们每一个店都是都是非常好的运营情况，然后现在在做全国复制。

#23
如何看待很多家品牌都在做培育钻石？

A：我们有必要把很多颗粒度细化，这也是我们来开讨论会的目的。其实业态是不一样的，国外品牌从国外进入到中国的，有自己的一些文化特征和运作方式，各种品牌运作的方式不一样，大家的技术流派也不一样。会有行业的领导品牌去新尝试一个项目，所以说两种场景是完全不一样的。

行业领导品牌去尝试新项目肯定是有他们自己的出发点，Light Mark也不好去评价，但是我们观察到的应该还是在测试、非常早期的阶段，基本上是在天猫做一些简单的营运或者市场反响测试，大家应该还是在非常早期的测试阶段，所以这么早的话就无法去科学评价。

#24
从厂家那边到广州去打磨后，再到咱们这边来做最后终端的销售吗？

A：对于整个钻石产业链来讲，工艺阶段大家都一样的，在哪里打磨，在哪里去做证书，然后在哪里去做镶嵌，哪个品牌都一样。不存在天然的培育的区别，也不存在老品牌新品牌的区别。很多的基础资料在百度上都能看到，或者在行业内部也能够得到。

#25
货源供给接下去会有瓶颈方面的问题吗？

A:不存在问题。因为美国发展三年发展到了10亿美金的规模，今年来讲的话还是中国发展的元年，Light Mark到今年年底会开10家门店，明年总体规模会在30多家不到40家的规模，那相比整个美国市场来讲，这个规模是很小的。所以我们在整个培育钻石的全球供应链里面吃的货量大家可以去算，不存在供应不上的情况。

#26
供应链中间是不是还有渠道商，供应链的关系？

A：整个天然钻石和培育钻石包括珠宝来讲，和其他行业一样存在产供销的市场格局，生产、供应、销售，Light Mark也是遵循整个这样一个机制，大家各自做好自己的工作，产供销，很多中国品牌也是这样的，非常多的这个珠宝品牌大部分都是采用产供销，然后各自去布局。

本文资料来自公开研报