当实验室培育钻石进入消费珠宝市场上引起轰动时，推动它们发展的同时争议也随之而来。 是真的吗？为什么要花这么多钱？ 我为什么要买？ 购物者有疑问，而销售的唯一方法就是清晰，简洁，重复，一致地回答。

Penelope Cruz身穿施华洛世奇实验室培育钻石参加红地毯庆典

众多明星开始宣传实验室培育钻石。Lady Gaga和Emma Watson等明星都曾在红地毯上佩戴过，而女演员Penelope Cruz则与工作室Swarovski联手打造了自己的系列。实验室培育钻石的生产商Diamond Foundry一直在进军时尚市场，与引领潮流的百货公司Dover Street market和label Balmain联手，并与时尚珠宝设计师共同打造。

尽管市场仍处于起步阶段，但随着市场日趋成熟，市场教育仍是众多企业营销计划的核心。

多元化的吸引力

尽管实验室培育钻石公司的宣传活动，通常都是价格和道德，但个别品牌在细节上开始产生分歧。在一定程度上价格难于预测，以及对该行业早期提出的道德主张遭到尖锐反对。去年，受钻石生产商协会(DPA)委托的研究小组TruCost发布了一份独立报告，报告称开采的钻石每抛光一克拉会产生160公斤的二氧化碳，而实验室培育的同等重量的钻石则会产生511公斤的二氧化碳。

Diamond Foundry公司战略的核心依然是道德，但它还必须努力讨好千禧一代的消费者。为了降低其负面影响，投资建设了可再生能源设施，以降低碳排放，比如减少商品和员工的运输。这些努力使它获得了独立监管机构CarbonNeutral的零碳排放证书。

Diamond Foundry公司公关与传播总监Ye Hui Goldenson表示:“对环境的影响将永远是我们关注的焦点。我们不仅提出索赔，而且还得到了第三方的认证。我们发现，如今的消费者比以往任何时候都更有见识、更挑剔，他们的购买行为也更有思想、更有影响力。”

另一些意识到雷区的人则回避这种说法。“我们从来没有卷入过这些争议。”Yehuda公司总裁Dror Yehuda说，该公司专门生产经过科学加工的天然钻石和实验室培育钻石。“当你做出某些断言时，你最好有研究来支持它。”

相反，Yehuda强调钻石的简单信息:越大越好。“我们只是强调，现在你花同样的钱可以购买更大的实验室培育钻石。”

在Diamond Foundry公司及其以消费者为中心的珠宝品牌Vrai，也强调更大的钻石；美国实验室提供实验室培育的5克拉及以上的钻石。Vrai首席执行官Mona Sadat Akhavi表示：“消费者现在对实验室培育钻石已经很熟悉，交流方式也从教育演变成为他们提供选择。他们觉得有能力自信地购买更大的钻石，并明白这是一项投资。”

ALTR的宣传重点是“选择的不一定是尺寸，而是品质的提高”。这家完全整合供应商推出了“你见过的最催眠的钻石”：ALTR X。它采用了该品牌48项专利切割中的一款，有10个心形和箭头，光线折射率超过97%。还声称拥有“持续供应”的IIa型实验室培育钻石。

De Beers不希望的结果

“整个行业从未遇到过通过品牌和营销来创造价值的需求，”Shah说，因为以前只要根据钻石的内在价值就足以进行营销。“对于传统公司来说，这是一个艰难的转变。在过去的100年里，这个行业一直依赖于单一的市场营销。现在，他说这个行业正在获得“企业家创造的品牌带来的新生命，这些品牌正在教育和驱动着当今消费者的欲望。”

De Beers可能认为，推出Lightbox系列产品，将把实验室培育的产品推入时尚领域。该系列产品重点是价格合理，采用实验室培育钻石每克拉售价800美元。相反，它通过专注于创新和技术进步，为竞争对手开辟了占据高端市场的空间。

Yehuda说：“毫无疑问，在我看来，此举为De Beers带来了不希望的结果。细分市场是增加了公司信誉度，我猜测他们的目的是阻止其他公司进入，但结果恰恰相反。”

全新分类

Rosemarie Ryan曾与一些商界大佬合作过，从梅西百货(Macy’s)和天伯伦(Timberland)，到谷歌和**。作为总部位于纽约的“战略与创意转型”咨询公司co:collective的联合创始人和首席执行官，她是衡量消费者需求并找出如何满足他们需求的专家。

Ryan最近的一个客户是De Beers，De Beers让她负责制定营销策略，以支持其实验室培育钻石品牌Lightbox的上市。她以一种不受专业或个人对天然钻石依恋影响的全新视角，坚持认为，珠宝行业不应再将天然钻石与培育钻石进行比较，而应将实验室培育钻石视为一种全新的产品类别。

她表示:“我认为，如果你想扩大一个类别，比较是没有帮助的。它会把你拉回来，只会让人们感到困惑。”

Ryan认为，这一类别有可能成为一个大类别。她说：“天然钻石是稀有的，因此价格昂贵，但从价格角度看，实验室培育钻石更容易获得，而且很漂亮。它让人们接触到一个他们以前从未接触过的类别，并让他们以一种新的方式思考钻石。”它不必是某人跪着给你的礼物;(实验室培育钻石)更随意，也更有趣。”

围绕定价的不确定性是困扰实验室培育钻石问题之一，而开采钻石的倡导者们正在反复强调“真正的稀有”这一概念。然而，Ryan认为，即使价格下降，实验室培育钻石变得更加丰富，也不会减弱它们的光芒。事实上，可以拓宽它们的应用范围。她解释道:“如果你看看其他奢侈品，你会发现，重要的并不总是它们有多稀缺，而是它们如何搭配在一起。你可以把(实验室培育钻石)想像成高端手袋或非常昂贵的大衣之类的，它们才有机会走出珠宝行业，更多体现在高级定制服装和配饰领域。”

事实上，这一想法似乎已经成为事实。例如，流行歌手德雷克（Drake）就有一件加里森定制的运动夹克，上面点缀着由实验室培育钻石制成的OVO Raptors猫头鹰标志。

Ryan说：“你可以从实验室培育钻石中获得更多乐趣，因为它的价格可以让你享受到天然钻石所没有的乐趣。”。

这篇文章第一次发表在2020年2月的Rapaport杂志上。