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刘江疆：如何让客户接受培育钻石

2020-6-14 00:00 来自: 微信公众号钻小星收藏邀请

前言目前国内培育钻石供应商已经可以稳定供货，各路经销商摩拳擦掌、整装待发，虽然疫情让珠宝行业跌到了冰点，但像培育钻石这种全创新、低门槛的特色小品类仍然在逆市快速增长。培育钻石已经被一部分经销商看好，主 ...

前言

目前国内培育钻石供应商已经可以稳定供货，各路经销商摩拳擦掌、整装待发，虽然疫情让珠宝行业跌到了冰点，但像培育钻石这种全创新、低门槛的特色小品类仍然在逆市快速增长。

培育钻石已经被一部分经销商看好，主要原因有三：

1、真钻石、低价格

培育钻石与天然钻石都是钻石的理念已经慢慢从行业内向行业外扩散，如果能保持推广的一致性，减少使用合成钻石称谓，将大大加快终端消费者对培育钻石的认知度和接受度，千万不能像莫桑石那样搞出莫桑钻之后，又来尼泊尔钻、比利时魔星钻等等似是而非的名字，反而给消费者会造成假货营销的负面感觉；

2、国外市场已经先行，国内未来完全可以预期

国外市场已经打开，无论客户接受度还是商家推广力度，都达到甚至超过了预期，原培育钻石计划在2019年占到整个钻石市场的3%，结果已经达到7%，而且在2019年整个钻石市场萎缩的前提下，还有15%-20%的增长；所以根据流行趋势惯例，国内千禧一代将会在近1-2年内逐渐接受培育钻石，抢占新消费滩头可是每个珠宝经营者最重视的核心目标；

3、核心供货商价格已经趋于稳定，暴跌可能性小

由于核心技术壁垒和资金规模限制，培育钻石生产供给能力大规模提升需要至少1-3年的时间，而且新增产能需要时间稳定，所以今明两年市场增长预期会大于市场供应投放，自然也不可能出现货品积压，生产商相互杀价抛售的局面。

现在的核心问题是，为了应对新冠疫情造成的国际培育钻石产品外销受阻，如何进一步快速打开国内市场销售局面，经销商如何给国内终端消费者，一个选择培育钻石充分的理由。

这里通过一些成功的销售经验，可以分享给想经营培育钻石品类的经销商们，给普通消费者做好心理暗示，让潜在适合培育钻石的消费者，能够在比较天然钻石之后，放弃天然钻石而选择培育钻石。

让客户能接受培育钻石至少要充分表达出以下概念：

1、培育钻石就是真钻石

说服理由：

1）钻石科学的定义就是由单碳原子组成的立方体格子状结构的一种宝石；

2）美国FDA（联邦贸易委员会）修改了钻石在商贸中的定义，去掉了天然的字眼，把培育钻石也纳入到钻石交易中；

3）培育钻石与天然钻石如果不通过大型检测仪器，凭肉眼一定无法区分；

2、价格实惠

说服理由：

1）重点突出天然钻石和培育钻石的差价能干什么，比如差价可以买些衣服、手包来搭配；

2）常用常新、多换多带没有压力；

3、提升档次

说服理由：

1）钻石仿品跟钻石毕竟是两回事，莫桑钻、锆石之类能唬住一般人，但佩戴钻石一般都是较高层次的场合，如果轻易被认出，反而会起到反效果；

2）风险较低，毕竟天然钻石属于高值产品，很多客户因为害怕丢失、毁损，长期搁置，没有起到美感提升的帮助，培育钻石可以很好的释放这部分客户压力。

最后总结一下，我们不是要让每个客户都接受培育钻石，我们只需要把真实的情况详细的给客户说明，让客户自己作出最终的选择，这样的生意才能长久。

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作者简介——刘江疆

全国珠宝玉石饰品专业委员会首批个人会员

深圳市“钻小星”品牌创始人

中国培育钻石智库发起人

国家注册珠宝鉴定师资格（CGC）

NGTC珠宝玉石检测师（2014）

IPA亚洲宝石协会宝玉石中级鉴定师（2012）

大型国企、上市公司等多家检测机构实验室负责人

深圳国艺珠宝艺术品资产评估有限公司的高级顾问

互联网珠宝论坛管理人

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