本文结合此次中原之行的部分讨论结果，以及近期国际媒体发表的观点，尝试阐述两个不得不重视的问题：

一、材料降价是否会让消费者离开？

由于科技的快速迭代等原因，培育钻石的批发价格在近年出现快速下跌，并因此引发了国内外诸多媒体针对“价值”的争辩。

反对者认为，由于“价值”在不断下降，所以下游市场会因此出现萎缩。

然而事实是，在降价的同时，培育钻石在全球下游市场的份额在不断攀升。除了Tenoris近期披露的“美国市场零售销量占比62%”之外，更有（钻石行业中游核心国家）印度的数据为证（如下图）：自2022年初以来，培育钻石（裸钻）出口额一直处于较为稳定的波动状态，假如考虑到降价的因素，则下游市场的增量是巨大的。

所以，为什么消费市场会接受一个不断降价的产品呢？里面有几个原因：

1）消费降级是无需回避的现实。

面临复杂的国际政治经济局势，我们觉得，与其避而不谈消费降级的问题，不如坦然面对。

并且，如果从另一个角度理解这种“降级”，我们不妨将其看作“消费理性化”的结果，引发的是“消费金字塔”中各层级占比的变化。

这种变化或许更有利于培育钻石的市场拓展。

2）零售技巧各异，可以满足不同的消费客群。

上述的“消费金字塔”的内部变化，正在倒逼零售企业调整销售技巧和货品配比。

在培育钻石行业，存在大量以降价为“核心竞争力”的“内卷型”商家，同时也存在以独特设计为基础、锁定中高端消费群体、打造稳定私域的零售商。

这两类零售商的存在其实都很合理，因为他们的赛道不同，服务的消费者画像也不同，因此是一个新兴行业在发展初期不可避免的生力军。

3）材料批发与成品零售的价格波动并不同步。

相比追求性价比的批发而言，零售行业的赛道更加丰富，零售商的理念和方法也更百花齐放，因此综合来看，材料（裸石）在批发层的价格波动，和成品珠宝首饰在零售层的价格波动并不同步。

这一点，在Tenoris提供的美国市场调研报告中也有多次体现。如最近一期的4月份报告中就写道“培育钻石珠宝成品零售价比去年同期下降7.5%”，即使是裸石，其零售价的同比降幅也仅为19%，与批发层高达50%的同比降幅形成了鲜明的对比。

因此，部分分析师热衷的“材料降价，导致消费者离开”的理论，是比较偏颇的。我们更需要做的，是如何降本增效、如何维持品牌调性、如何维持客单价、如何提供更优质的服务，以此在零售市场形成健康的竞争和发展。

二、怎样实现可持续的零售？

不同的零售商对于“可持续”有不同的理解。此次回到中原，我们先后接触了几位战略布局各异、思维方式差异极大的零售商，并与其进行了深度的交流。

有人认为，随行就市地降价，走极致的平民化路线，甚至下沉渗透到乡镇，就可以打开一个蓝海市场。这种战略面临的是一个海量的潜在消费群体，同时也会面临相当残酷的市场竞争。

我们此次接触了一位很有代表性的零售商。他们已然通过极为凌厉的战术，采用平民银饰为利器，撕开了六个省的乡镇级市场。在开设了上千家加盟店铺之后，目前正在考虑采用培育钻石进行全方位品牌升级。

此类零售商，很有可能成为一支全新的力量，为中国培育钻石行业的快速发展做出重大贡献。从宏观上看，这是一种虽有迭代、但依然非常可持续的发展模式。

与此同时，我们还接触到了另一个主攻高端私域的零售商。他们的打法，是采用稀缺的大颗粒培育彩钻为核心，通过独特的产品设计，在私域形成极强的客户粘滞度。

据我们的了解，此类零售商在中国的一二线城市并不罕见。他们与产业链中上游并无太多“牵连”，而是将全部精力投入到自己所处的细分赛道进行长年的深耕，并将培育钻石作为其中一种材料使用。

对于他们而言，“培育钻石的物理化学属性”并不太重要，“做出什么样的珠宝成品”才重要。

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培育钻石行业正站在消费趋势与产业变革的十字路口。通过中原之行的实地观察可以发现，中国市场也许正在形成“多极共生”的零售生态：一端是依靠供应链优势快速下沉的普惠型消费，另一端是以创意设计构建护城河的高端私域运营，两者之间或许还有其他更加丰富的打法。

这种多轨并行的格局，恰恰印证了培育钻石并非传统珠宝的替代品，而是正在开辟出全新的市场维度。

科技迭代引发的价格重构，本质上加速了“钻石平权”的历史进程。当上游价格波动传导至消费端时，我们看到的不应是价值萎缩的恐慌，而是行业洗牌后更清晰的赛道分野。那些能够精准锚定细分客群、构建差异化价值的零售主体，正在将材料革命转化为品牌势能。

未来的竞争焦点，也许将超越材料属性本身，转向更本质的消费洞察。当科技力、文化力与商业智慧形成共振，培育钻石或许能书写出不同于传统珠宝史的崭新篇章。