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嘉宾：Light Mark全球可持续高级钻石品牌合伙人 刘韧现在是2021年的尾声，我们都说2021年是中国培育钻石品牌发展的元年，Light Mark小白光非常有幸和很多我们国内的一些产业链各种环节的伙伴，包括中南钻石、互能商 ...
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嘉宾：Light Mark全球可持续高级钻石品牌合伙人 刘韧 现在是2021年的尾声，我们都说2021年是中国培育钻石品牌发展的元年，Light Mark小白光非常有幸和很多我们国内的一些产业链各种环节的伙伴，包括中南钻石、互能商业等等一起参与到这个时代里面，我们看到了一个时代的变革，一个时代的开始，我们希望能够把这个品牌元年的路走好，未来一步一步把中国统一钻石品牌，树立在整个世界的珠宝品牌舞台之上。今天主要跟大家分享一下零售的事情，来讲一下零售端消费端的一些事情。 今天演讲的题目是拥抱克拉自由，培育钻石的品类品牌思考，Light Mark与年轻人的潮酷钻石体验。这里面有几个问题的设定：1）Light Mark是针对于Z时代的年轻人的品牌，因为钻石已有非常长的历史，年轻人需要一个新品牌，一个新的品类，一种新的体验；2）品类品牌，天然钻石在中国已经有六千多个品牌，未来培育钻石在中国将迎来各种品牌一起奋斗的场景和场面。作为其中的引领者和推动者，希望能更多更好地做好整个行业的扎实性、基础性的工作，为其他品牌进来时让消费者有更多的喜爱，有对培育钻石更好的体验。 关于Light Mark，是针对Z时代的钻石品牌，今年三四月份提出了一个理念，叫克拉自由，现在这个词已成为行业热点词，提出之后就被央视、人民日报、新浪热搜、抖音、今日头条等等连续报道，短短的三天之内上了CCTV、人民日报、微博热搜，整个是两亿多的阅读量，这是培育钻石作为克拉自由理念的提出。培育钻石是一种新兴的消费场景，他引领的是一种可持续，它对于整个环境，对于整个的环保有帮助和提升。Lightmark在今年的5、6月份，入选了全球可持续100的名单，这个100的名单里面有我们耳熟能详的像LV，迪奥等等国际一线品牌，Lightmark有幸和这些品牌一起在全球共同推进环保和可持续，那么它是中国唯一入选的钻石珠宝品牌。 提到这个品牌，我们去开店，目前来说，我们在今年的1月份之前会在全国开大概十几家的门店，我们全球首店位于上海静安大悦城，这家店也被中信的研报评为全球培育钻石发展的里程碑事件之一，这个门店被上海的城市媒体号和一些社交媒体称为yyds，yyds是永远的神的一个缩写，大家觉得这个店体验会比较好，会比较年轻化。这个是我们在今年和消费者沟通的一些成果。在12月份，培育钻石的门店将会在北京、上海、广州、杭州、苏州、成都、温州开起来，明年我们计划Lightmark这个品牌在中国加上这些店要开40家门店，我们希望通过这件事情使得培育钻石成为主市消费，成为年轻一代的消费服饰品牌。 那其实看到这些商场，了解零售的同事们可能就会知道它意味着什么。这些商场目前在一线城市里面是地标级的，人流量非常大的，销售非常好的，非常年轻的商场，包括杭州的银泰，万象系统，大悦城系统，合生汇系统。
这就进一步说明了这个品牌其实是面向于中国最年轻一代，数量基础最大的年轻消费者的品牌，因为只有在这样的商场里面才能更广泛的和消费者进一步去接触，宣传培育钻石，宣传中国的国货之光。 我们会有一些很多明星来佩戴，王珞丹佩戴的Lightmark的宇系列，吴昕佩戴的转系列，杨丞琳戴的Lightmark光系列，是三大可持续系列里面的其中一个系列，光系列、蝶系列和氧系列。名字比较酷，一个字比较好记。张萌戴的Lightmark蝴蝶系列，王智戴的Lightmark婚戒的套戒系列。陈都灵戴的另一款风系列，哈妮克孜，李菲儿戴的星系列，年底这个产品比较好销，很多星型的造型，代表了很好的意义，黄梦莹在参加演员请就位戴的产品，海陆戴的蝴蝶产品，采用Oversize的设计理念，耳坠比较大，造型是个耳骨夹。五月天小师妹戴的是Lightmark的氧系列，奥运击剑冠军戴的Lihghtmark的微系列，可以看到是一个镶着培育钻石的吊坠，赵丽颖戴的Lightmark的蝴蝶系列，是三大可持续系列其中之一。 品牌、产品不等于原材料，要通过产品的设计，通过产品的故事向年轻一代消费者去沟通。现在消费是社交型消费，我吃的东西好吃，拍成照片然后发出去，这样的话吃饭的行为才算完成，那这个就是我们所说的社交型的消费行为，大家现在都避免不了，那么这个就是品牌在做的事情。培育钻石要懂市场、消费者、市场趋势，不然作为一个新兴的品类不能够去跟年轻消费者去沟通，一些年轻消费者很挑剔，大家通过各种媒体会挑剔各种品牌，所以说要做好自己的本职工作。 一个月以前我和《芭莎珠宝》的出版人聊的时候，他们说希望钻石能够带着一种新的文化，应该是年轻人的一种新的文化，所以我们在努力做这个事情，呈现出来不同的一些文化含义，珠宝设计一些含义。这些产品我们会在国际的媒体上发布，其实是做面向消费者沟通的，我们把培育钻石好的努力成果，通过品牌的方式跟消费者去沟通，让消费者喜欢了解和消费培育钻石，这就是我们的使命，更多的买中国品牌的产品。 今天主要想跟大家分享三部分。第一部分是在培育钻石和天然钻石之间的，在现在消费市场上，消费者怎么认为这件事情。我们其实担当的是一个市场上的普及者、播种者，因为我们现在在全国开各种门店，上周我们在深圳前海万象城门店的时候就会有消费者来，他们就会问培育钻石是什么？我们会跟他们去讲培育钻石是真钻石，之所以称为真钻石，是因为2018年美国已经率先在联邦会议上把培育钻石定义为钻石，所以在美国的经济上来讲钻石只有两种，培育钻石和天然钻石。对于消费端来讲，大家会比较关注的问题是，既然是真钻石，那你有证书吗？我们觉得证书才是品质的保障。我们曾经在天猫国际做直播的时候，三十多万人的直播间里面满屏的问题都是，你们产品挺好的，但是有证书吗？
结合这些消费者的痛点之后，我们在去年和今年产品已经配备了国际和国内通行的三大证书，一个是IGI，是现在目前给培育钻石出的规模最大的机构的证书，然后是GIA，4C标准这样的创始机构的证书，最后是NGTC，咱们国家自己的证书。我们要消费者买的放心，买的安心。
我们关键要给消费者普及，因为现在的时代是好物的时代，消费者需要购买一个好的东西，同时因为商品极大丰富，他们需要一个相对来说更合理的价格，所以我们会对消费者去做这件事情，我会告诉他培育钻石真的是很好的东西，好在哪儿，我们会举例，我们会告诉消费者，其实市场其实就是两块冰，一块儿冰是天然河道里的，一块儿冰是冰箱里的，之前没有冰箱，所以没有那么多冰，现在的话其实培育钻是一样的，通过实验室把冰变成了和天然钻和河道里的冰一样的冰箱里的冰，我们会反复去讲一个故事，包括给他们看所有的参数表，从光学属性，物理属性，硬度等等，去跟他们讲，培育钻石是一个跨时代的，科技产品支架的未来的新趋势的一个好东西。
我们说培育钻石是我们的国货之光，我们生产出来的培育钻石的颜色确实是所有颜色里面红色的部分最顶级的一部分，培育钻石拿到现在最新的一个演示报告，叫做以色列的Sarine报告，所有的Lightmark钻石在这个报告里都是三星级的标准，所有钻石只有5%的钻石能够达到他的三星级的最高标准。
这么好的东西消费者为什么不应该去了解呢？所以我们反复的通过我们的社交媒体，电商渠道，线下渠道来跟消费者去传播这些事情，我们非常坚定的相信这些事实，这些超强的质价比正在改变着年轻一代的选择。
高温高压技术是咱们国家的国货之光，从60年代开始几代人的努力，产生这么好的东西，目前为止，我们高温高压技术，包括这个中南钻石等等一系列企业，已经为全球提供了90%以上的高温高压的产品。
在市场上美国可能是我们看到一个先导型市场，趋势是这样的，从18年以前的0，到了目前来讲接近于市场占有率的接近10%，未来100年之内的话会达到10%的市场占有率。一些研究机构也在表示培育钻石的市场消费，每年的增速依然还是保持20%非常高的增速。
这是之前美国的调研机构在做的调研，2018年68%的消费者纸面上是愿意去尝试购买培育钻石的，大家的消费理念是完全能够接受的。昨天看到报道，CNN在今年年底做一个报告，结合美国市场5000人的样本，已经有25%的人在过去一年里实际上购买了培育钻石作为他们的结婚钻戒，意味着在美国年轻人理念里，5000个样本里面1/4的消费者购买了高价格的大分数值的培育钻石的产品，那么这个产品在未来它一定会是一个新的销售趋势。
中国市场因为我们之前提到的克拉自由被央视所关注，在门店里做采访，大家可以看到关于我们的报道，在采访过程中，央视每一次都会在微博后面做调研，在全国去做，将近几千的样本量，关于“这个看起来不错，我觉得我会去选培育钻石”这样的比例在中国年轻一代里面的话达到73%，我刚才说的25%的数据是去年美国年轻人实际去买培育钻石钻戒，这个73%是中国年轻一代消费者非常愿意去购买。这些数据都表明这个市场这个趋势一定会是在未来几年之内发扬的很好。
结合Light Mark的数据来讲，因为我们是在做整个零售品牌的，我们的单店增长，我们天猫增长，今年的话在我们的实践之下，慢慢的在跟消费者去沟通。
我觉得静安大悦城那家店应该是培育钻石品牌里面的全国的店王，因为大概在几个月前就已达到百万店的销售数据。在刚刚结束的天猫双十一里面，首先小白光是在整个天猫双十一里面的培育钻石销售排名第一，在镶嵌分类里面培育钻石Light Mark小白光这个品牌可以进到前十名，就是和天然钻石放在一起的前十名。62%的用户在天猫双十一期间购买的是一克拉以上的产品，所以有些结论的话大家直接看数据，卡吗实际线下的销售和看实际线上的销售，以及看实际消费者现在在买什么东西，不要有各种各样的观点，只有下场的人才知道真正的实际情况是什么。
我们为什么要做这个品牌，来跟大家去分享一下。这里面提到了品牌的一个初心，就是小白光1克拉19999的这件事，我们希望能够让消费者自由，我们希望能让消费者从消费钻石升级到消费克拉。我们诚心长期在培育钻石的领域里面工作，我们知道消费者去购买钻石的时候，其实他是带着一点胆怯的心理的，他知道钻石好，但是囊中羞涩，他在购买婚戒的时候，他往往也是有很多的委屈或者不甘心，因为他原来预算根本就买不了一克拉，根本就不能实现自己在婚礼上完美的仪式感。 但培育钻石出现之后，所有年轻一代的比较尴尬和不安的担心可能都会去解决掉，因为在他原来预算基础上的话，忽然发现有一个品牌和这样的产品可以让他们去接触到克拉钻石这样一个完美的东西，所以这个就是我们希望能够让消费者在各种各样的内卷之间寻找一个work-life balance，至少在钻石这个事情，我们帮他解决这个事情，就是在你原来合理预算之下，能够买到你最想要和最希望要的一个产品。
对于二十多岁的年轻人来讲的话，这个事情对于他们来讲是个Surprise，是中国给他们一个礼物，他不需要去强行上车或者忍痛，他只需要用自己现在三个月的薪水就能买1克拉钻石，这是他们以前不敢想的。我们就是希望能够创造年轻人可以负担得起的奢侈，年轻人不用等到四五十、五六十，你攒够钱，但是青春不在了，你才能享有1克拉钻石，Light Mark给年轻人品牌。 现在你走在北上广的街头，你到Lightm Mark的门店里面，你只需要一万多块钱，2万块钱你就可以买到一个高品质的克拉钻石。这就是我们跟消费者沟通的，通过小白光一克拉这件事情需要他们能够体验到克拉自由这件事。通过小白光一克拉这件事情能让他们真正体会到，就是一克拉19999，就是GIA证书，就是f色，这个产品很抗打。 这个就是我们所倡导的克拉自由。为了这件事情，我们这个零售品牌希望能够让消费者得到更多质感，所以说我们把这个产品在埃菲尔铁塔上做了全球的直播首发，这个老先生是埃菲尔铁塔的负责人，他来到了直播间，我们和淘宝直播和天猫国际一起在全球发布了这样一款产品，把我们的国货之光和全球超过41万观众通过直播进行了互动。那么这个时候我们再反复去跟大家讲的小白光一克拉这件事情。
我们也和中国邮政合作了小白光一克拉的专属邮票，我们让克拉自由这件事情登上了邮票，作为里程碑的事情。同时，我们又和中国邮政的太空邮局合作，钻石是有仪式感，钻石是一种情感，那么培育钻石也能做，小白光也能做。 我们和杨利伟作为局长的那个中国太空邮局合作，情侣可以写明信片寄到太空上，然后太空邮局会给你盖章，再寄回来，整个的银河星空都会来见证你们的爱情，这个是我们今年和中国邮政来做的事情，要通过这些事情在重构钻石消费的过程，重构过程中，我们会把培育钻石这个物种包装成不同产品跟消费者沟通，当然包括Wedding婚戒，因为钻石本身作为婚戒使用的，也包括钻石饰品，也包括培育钻石所带来的独特体验，异形钻和彩钻，也包括我们和很多艺术家合作钻石生活这部分，大家带的手表，大家带的很多东西，都可能有钻石去成为点缀，包括我们和一些国外设计师合作的产品，包括我们和可持续的自行车赛事在做的合作，包括我们和全球潮流的艺术家在合作潮流的款式，因为我们在重建整个钻石消费的人货场。
钻石是不是可以更时尚，是不是可以更潮酷，都可以，所以这个是我们和IP在合作的潮酷的产品。是不是可以朋克，是不是可以表现出了年轻一代的东西，当然可以，这个是李成卓老师在我们的实验室和我们来一块儿合作的这款产品，这款产品我们叫做甜狗系列。这个是我们和法国艺术家合作的苏州快闪店，未来我们也有机会和他们一块儿合作钻石的球鞋都可能，因为我们想让中国的年轻消费者会更潮更酷，让他们也闪耀起来，所以就要从产品上去下手。这个是法国艺术家在我们的苏州大悦春风这家店面里面现场去拍摄的，可以看到我们的陈列有一些年轻的或者是时尚的一个想法，就是可能不会受到拘束。 我们认为克拉自由是不受传统钻石价格和品质的约束，不需要花五六万、七八万十万去买一克拉的东西，小白光一克拉19999，不到2万块钱就可以买到一个很好的克拉产品。克拉自由是不受沉重的以牺牲自我为代价的情感约束，因为年轻一代的情感变了，他们希望在爱情中相互陪伴，共同成长。年轻人的的观点是，如果一个婚姻不能让他们变得更好，为什么选择？所以我们会推动很多轻松的东西给他们做体验，比如说钻石的球鞋，比方说像小狗一样的钻石产品，比方说门店里面有化妆间，门店里面有太空舱，两个人可以去购买一个钻石，然后去送给他们一个天上星星的运营权。 克拉自由还有一点是不受别人给自己的约束。因为想打开场景线，原来的钻石很贵，所以说可以买很多金子、银子或者其他东西，但是很少买钻石，你可能只能等到结婚的时候，别人送给你的一个。但是现在来讲培育钻石因为它有价值的优势，各种各样的设计的优势，你可能两三千、三五千就能买到，那么你可以经常给自己买，这个也是我们所说的新一代的女性悦己消费。围绕于此，我们会做很多服务，都会是轻松感觉的，我们的手办，我们会找歌手来唱这个事情，这个是我们和天猫在520克拉节里面首发的一个单曲。我们在胡同里面也做了一个体验的装置，人民日报，包括央视对Lightmark进行一些报道。我们的广告也很注重女性悦己方面的一些新的趋势，他们也会说Lightmark广告里面没有男主角，我们会在讲爱情中女性的思考，网友积极评论。 进入到未来，包括12月份跟1月份，我们会陆续开一些门店，这是在上海静安开的门店，里面会有一个完全的太空体验仓，我们的店员会穿这样的航空服，里面会有沉浸式的VR体验，我们会有网红式的化妆间。
在太空邮局，我们会把中国邮政的提供IP落到了我们南京的一个店面，消费者可以去往太空里面去写情书。
这个是上周在深圳开的一个店面，我们管它叫太空实验室，更多的微水泥，更多的不锈钢，来提出新的关于钻石的对话。
在成都，我们会把更多的艺术装置放在里面，包括我们所倡导的一种轻松的爱情关系，这个是我们在店里面一直在坚持在做的。
我们会送给买Lightmark婚戒的消费者一个天上的星星的运营权，因为品牌买了很多这样的星星，他们很有趣，也很感人，他们会拿自己的很多故事命名星星。那我觉得很好玩的场景就是等他到老了之后，他们会跟他们的后代说，你们看天上这颗星星就是我们当年的爱情故事，我们会把它作为年轻市场的部分。我们希望能够通过产品，通过场景，通过故事来构建一种新的钻石文化，去跟消费者沟通。
这是我们刚刚发布的三大系列光系列的产品，这个是我们在全球的可持续里面获得了这样的一个奖项。这个是我们新发布的蝴蝶系列，可以看到的很多地方会有很多破茧重生，蝴蝶翅膀的一些纹理。这个是我们在发布的氧系列，我们说爱这些氧气一样，所以我们用LOVE四个字母来包含这些钻石，就是代表爱像氧气一样包围住。我们希望在2022年跟大家一块攻克培育钻石，希望跟大家在全国的门店里面再见面。
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2025-02-28
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