刚才在Instore Mag上看到一篇东西，讲的是美国培育钻石零售业的一些观点，感觉挺有代表性。我在这里以通俗的方式分享给各位伙伴，希望对咱们中国的业内同仁有一定的参考作用。

一、颗粒大小很重要

这就是在美国业内比较流行的那句“size matters”。通俗地讲就是，在目前的大环境下，消费者期望“花同样多的钱，买到颗粒更大的钻石”，而不是“花更少的钱，买同样大小的钻石”。

MVEye 的 Liz Chatelain 提供了这么一个数据：在同额度消费的基础上，假如培育钻石的重量能比同等级天然钻石大30%，那么就会有大量的消费者选择培育钻石。

所以，我们基本可以从中解读出一个消费心理，即从宏观上看，（美国）消费者并不会轻易缩减自己在购买珠宝时的预算，而是在预算基础上选择更大颗粒的产品，因为这样的性价比才更高。

同样的观点，我们在4月16日讲阿联酋的文章中也提到过，引用的是Siroya的内容。至于这个观点是否也适用于中国市场，仁者见仁吧。

二、消费群体不一样

这个观点源自VDB（培育钻石线上交易平台 Virtual Diamond Boutique，我们在2021年1月份的文章中介绍过）。VDB认为：

• 2021-2022年间，1.50-3.00克拉在培育钻石的搜索量占比为50%以上，但在天然钻石领域，这个占比为35%；

• 在天然钻石领域，65%的人倾向于圆形；在培育钻石领域，这个比例不到50%。

同样的观点出现在2月24日对比两位分析师观点的那篇文章里。简而言之，培育钻石和天然钻石行业各自努力开发消费群，基本属于并行的市场。其中虽有交集，但并不存在本质上的冲突。

三、怎样理解“再销售价值”

这里有一个大前提，就是购买钻石珠宝的消费者之中，希望“卖掉赚钱”的比例到底有多大？从那篇文章的基调来看，这个群体的占比是极小的。不同市场的成熟程度不一样，所以得出的结果或许也不同。

与此同时，Rocky Mountain的Ron Caine还提出了一个很有趣的对比模型。这个模型不一定正确，但我们可以参考：

• 假如购买一颗天然钻石花费了1w美元，在二手市场只能卖到5k，那么“损失”就是5k；

• 假如购买培育钻石花费了5k，且无法在二手市场卖掉，那么“损失”也是5k。

根据前天CNN报道中提到的数据，现在美国市场上培育钻石的零售价为同级别天然钻石的27%左右，那么上面的第二项“损失”就是2.7k。至于第一项“损失”是多少？不知道。

不过无论怎么计算，零售商始终都需要想清楚上边那个有趣的问题：消费者购买钻石珠宝，是不是为了卖掉赚钱？他们看重的是赚钱的快感，还是花钱带来的愉悦？

说得再深一点：假如那么看重“再销售价值”的话，为什么要在供应链的末端购买一件非必需品呢？

以上内容请谨慎参考。