周四晚上JCK等媒体发布了一条挺震撼的新闻，大概内容是这样的：

▲ 信息来源：JCK、Instoremag、PRNewsWire等

本来我只是在交流群内（需要进群的业内人士请移步文末）推送了这个消息，但后来看到陆续有少数的中文媒体开始报道了，所以想今天也讲一讲自己的看法。

By the way，我需要郑重地感谢钻石观察交流群内各位精英的热烈讨论。你们智慧的意见为我提供了这篇文章的灵感。

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媒体在向公众解读这条消息的时候，基本都是以“大颗粒”为标题来吸引眼球的。外媒的标题普遍是“Lightbox推出更大颗粒、品质更高的培育钻石”，中文媒体的标题一般是“Lightbox将于今年推出2克拉大小的培育钻石”。两者大同小异。

然而我隐约觉得，这样突出“大颗粒”、“2克拉”，似乎并不能反映出这个消息的真正意义。

因为，卖多大的颗粒并不是重点，Lightbox对于市场价格的战术才是重点。

各位回想一下，2018年戴比尔斯推出Lightbox的时候，公司的观点是——培育钻石仅适用于日常饰品。所以公司不对培育钻石进行分级，并且把零售价锁定在史无前例的800美元/克拉（白钻、粉钻、蓝钻价格都一样）。这导致业内一片哗然，培育钻石价格迅速下降。关于这一点，《钻石观察》已经发布了很多篇文章了，此处不做赘述。

但是后来怎么样了呢：

1）培育钻石的价格在经历了剧烈下降之后，降幅慢慢地缩小了；

2）在消费市场的倒逼下、在IGI、GIA等组织的配合下，大家开始接受对培育钻石采用和天然钻石一样的分级方式（即：4C）；

3）时至今日，Lightbox开始将高端培育钻石（即D-F色、VVS1-2）划分出来，进行了新的定价体系（1500美元/克拉）。

至于媒体热爱的标题“2克拉”，可以看作对原有产品的“变相升级”（即：从$800变成$800x2=$1600）。而且报道中还说，今后针对这类J色VS2的“便宜货”，Lightbox将更多地倾向于做2克拉的产品。这样一来，$1600将逐渐成为一种“主流价位”。

配合定位在$1500的“Finest”系列，说明这个品牌在零售价（绝对值）方面开始向上攀升。

与此同时，它还比任何其他品牌的零售价更加便宜。

这几乎是再一次给培育钻石的零售价“画一条线”。慢慢地，消费者会意识到：800美元已经是历史，1500美元以上才是培育钻应有的价格。

呃，这个动作是不是有点儿熟悉呢？

我个人认为，这是一种从消费者角度出发的强大战术。

Lightbox，以及背后的戴比尔斯，完全有实力这样做。

那为什么大部分媒体都会被“2克拉”吸引，而并没有把价格问题放到各自标题里呢？我觉得里面可能有两个原因：

1）行业的“工业化思路”依旧比较重，所以媒体认为“2克拉”代表着技术的进步，觉得消费者会更看重“大颗粒=先进技术”这一点；

2）公开谈价格还是比较敏感的，既然大部分人只是看标题而已，那不如通过在标题中突出克拉重量来吸引眼球。

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然而消费者是怎么想的？

也许诸位还记得，8月3号我曾经发过一篇关于美国消费者对培育钻石的接受程度的文章（美国是全球最大的培育钻石零售市场，所以数据有一定的代表性）。文章中引用了几组有趣的数据，其中一组是这样的：

“低价” vs “更大颗粒”，似乎还是前者占了上风。

所以消费者需要看到什么呢？

1）清晰的价格对比
2）吸引人的绝对价格
3）与时俱进的品牌文化
4）各种辅助型概念，如可持续发展、环保、道德等等。

但说一千道一万，还是价格起到了关键作用。所以Lightbox三年前和当下采用的战术，就是以最直接的方式（即：价格）来确定培育钻石的市场位置，以及培育钻石在消费者心目中的位置。

在钻石零售层面，中美消费者确实有一定差异。但随着信息化的快速发展，这种差异在不断缩小。或许，相比“2克拉”、“大颗粒”而言，“花多少钱”才是全世界消费者最关心的事儿吧。

周末愉快。

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本文来源：钻石观察微信公众号