昨天和某机构在线下讨论了中国培育钻石下游市场的相关状况，其中针对终端零售层的问题展开了热烈的讨论。今天上午，家人又颇为巧合地转发了一段讨论C端品牌的视频，其中涉及知名剃须刀品牌「yoose 有色」设计师的一些观点。故而本文尝试综合各种意见，就培育钻石零售品牌建设进行粗浅的探讨，供业内伙伴们参考。

先说观点：

从主观上讲，“建设品牌”是很多零售商的初衷和动力。从客观上讲，“成为一个品牌”是持续高品质经营之后的结果。

都说“培育钻石掀起了一场革命”，这从供应链的上游和中游来看确实没错。但如果涉及下游零售市场，从大范围来看，培育钻石依然没有摆脱“廉价替代品”的桎梏。

这是一个事实，至少现在是。

所以，当被问及“中国有哪些培育钻石知名品牌”的时候，我们往往很难做出自信且全面的回答。

我们也许可以排名不分先后地说出凯丽希 CARAXY、小白光 Light Mark、黛诺 DEINO这几个名字，但对于潜力巨大、本可以百花齐放的中国市场而言，是不是稍微少了点？

原因在哪里呢？

第一，我们一部分运营者始终没有从思想意识上摆脱天然钻石的“稀缺性”理念，从而无法勇敢地将培育钻石推向一个平行的、同样优质的赛道。

第二、行业在面向C端的宣传缺乏核心思想，导致宣传内容散乱，从而给消费市场带来迷惘。

第三、行业内部存在不团结的现象，互相倾轧的情况时有发生。当有新生品牌诞生的时候，Ta要面临的局面比较复杂，其中既有来自朋友的真心祝福，也有同行的冷嘲热讽（有时候，或许更多的是后者）。

人与人之间，是需要基本的包容和尊重的。

所以，在我们认识的有限人群中，尽管很多人在一开始涉足零售时都期望“建立品牌”，但在实际操作中都或多或少地被迫成了纯粹的“卖货郎”，并且失去了持续高品质经营的动力。

这就是中国培育钻石零售行业面临的挑战之一，也是我们未来要着力解决的问题之一。

咱先大概想一想“什么是品牌”：

如文首所言，品牌是一个“结果”，而不是一个“初衷”。也就是说，当你在一个赛道上聚焦时间足够久，并且能一直坚持自己的理念之后，你经营的这个“牌子”，甚至你自己个人，就可能成为一个品牌。

其实品牌并没有高低贵贱之分，只有细分赛道的区别。电商平台、线下批发商、外贸商、零售商，甚至是独立经营私域的自然人，都可以成为一个品牌，但核心在于Ta是否能聚焦和坚持。

除了聚焦和坚持之外，针对培育钻石本身的特性，我们还需要从几个不同的维度去理解“建设品牌”这个问题：

首先，要构建并坚持一个叙事的内核。

之前有人跟我们说过一句话：品牌的真正壁垒不在于营销声量，而在于价值沉淀的深度。

比如凯丽希的“让爱成长”，之前我们和郭升总在直播中也聊过这个话题。他在这一个理念上坚持十年，这份价值的沉淀不是普通零售商可以相提并论的，因此凯丽希能成为品牌并获得成功，在我们看来是很自然的事情。

当然，我们并不否定在经营的过程中进行及时的调整，但调整的是打法、是战术，甚至是战略，而不应该是叙事内核。如果缺乏对内核的坚持，那么这个“品牌”的基础就会不太稳定。

其次，要构建一个有助于价值成长的生态系统。

不少人将培育钻石零售的窘境归于大环境，或者归于天然钻石行业施加的压力。这种观点当然没有错，因为大环境和外部压力是确实存在的。只不过，在大环境不好的时候，零售商会做出怎样的选择，这却是我们自己可以掌控的。

以私域运营为例，在我们近期接触的诸多零售商之中，不乏出现一些单月销售两三百万、动辄就能卖掉几颗5克拉培育粉钻的存在。这些私域运营商隐于大市，稳健前行，每一天都在收获着来自客户的感谢和喜悦。

他们成功的秘诀是什么呢？就是做好两件事：（1）产品及设计；（2）服务。

在做好这两件事的基础上，他们以近乎偏执的态度，将所有精力都投放到自己的工作中，从而在纷乱的大环境中建设了属于自己的“护城河”。

即使是面对乡镇一级的下沉零售市场时，也有一些极为专注的零售品牌。他们或许被一二线城市忽略，但在面向那些人口只有十万左右的小城镇时，他们依然会在产品和服务上发力，采用降维打击的战术迅速成为当地 No.1。同时将该模式进行复制，在数年内逐个攻破几大省。

随着时间的推移，无论是私域还是公域，无论是高端还是亲民，优秀的零售商将逐步建立起“小生态”。

当所谓的“大环境”好转的时候，当这个行业的宣传有主心骨的时候，这些“小生态”就会逐渐协调，成为一个有助于行业发展的“大生态”。

这是一个自然的发展过程，急不得。

第三，坚持长期主义。

长期主义是一件说起来简单，做起来却极难的事情。

因为几乎每个零售商都有“活下来”的刚需。

但正如那个「yoose 有色」的设计师所说，该赚的钱当然要赚，但是“将优秀的设计和产品提供给客户”的初衷不能变。所以品牌要考虑的，不应该仅仅是今年赚或者赔，而是明年打算怎么投和怎么做的问题。

毫不隐讳地讲，无论培育钻石还是天然钻石，甚至可以说在任何行业里，有很多商家都会因为求生存而走上另一条非品牌化的道路，这些都是合理的。但从零售的角度来看，我们依然期望有更多的人会坚持建设品牌的初衷、脱离单纯的“材料理念”和工业思维，走上这条艰辛但快乐的长期主义道路。

培育钻石品牌的成长，终究是一场关于价值沉淀的修行。行业的未来，属于那些在喧嚣中坚守叙事内核、聚焦细分赛道、在竞争中专注生态建设的长期主义者。

当每一份微小的努力汇聚成河，中国培育钻石市场终将突破"替代品"的桎梏，迎来真正百花齐放的新篇章。