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有关培育钻石的讨论逐渐聚焦在一个点上，就是充满想象庞大的消费市场何时才能向培育钻石打开大门，让产业链条的最末也是最重要的一环，给整个行业加上一个一锤定音的砝码。我们常说，市场就是产业的指挥棒，也是新兴 ...
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有关培育钻石的讨论逐渐聚焦在一个点上，就是充满想象庞大的消费市场何时才能向培育钻石打开大门，让产业链条的最末也是最重要的一环，给整个行业加上一个一锤定音的砝码。我们常说，市场就是产业的指挥棒，也是新兴行业成熟的催化剂，一个新产品经过大规模的市场检验后，才能确定其是否具备存在的价值，所以消费市场对培育钻石的态度决定了产业未来的走势。 那么分析一下一个新产品进入珠宝终端市场的几种方式，看看是否能看到一些端倪。 第一种 # 大品牌主推# 典型的例子就是周大福推出的古法金手镯，推出背景就是3D硬金陷入群雄混战，利润下滑，金饰品急需新品类来带动市场消费热度和提高销售利润，于是周大福在2014年就启动古法金项目，与北京工美集团合作，历时三年，通过市场化运作的模式，将原来皇家工艺的古法金项目重新包装，于2017年正式推向市场，并以传承系列来命名该新产品系列，引起了市场极大的反响。
3D硬金 我们可以看到，大品牌推出新产品的几个核心要素，一个是早布局、高壁垒，因为北京工美集团隶属北京国资委，其拥有较多的古代工艺IP，甚至一些堪称国之重器、艺术瑰宝，一般企业很难进行合作，而周大福凭借行业的优势地位，以合作分成模式撬动了国家宝库，就为打造明星产品选择了良好的基因；另一个是利益分配可控，古法金在上市之前，周大福就做了全面的专利保护，待市场逐渐接受之后，大规模仿制开始出现，周大福的律师团队一夜之间就将整个后端供应链按下暂停键，而且是很精准的按在克重大、总利润高的手镯上，而对吊坠、戒指之类的反而睁一只眼闭一只眼，让更多商家帮它宣传、推广古法金这个新品类而不去追究；还有一个就是敢于高投入，周大福为了推广古法金这个品类，前后三年，光项目组人员及产品研发投入就过亿，与之配套的宣传、库存投入更是不遗余力，这点与其他行业的头部品牌进行新品推广的手法也相类似，例如华为发布Mate40旗舰机时，就采用了全媒体覆盖的打法，最大限度的去影响整个消费市场，高额的投入带来的就是丰厚的回报。
古法黄金 那反观培育钻石，目前在国内的品牌商，还没有一家可以通过以上三点核心优势，去推广这个品类，壁垒不高、利益无法锁定、投入产出不成正比，所以形成各大珠宝品牌观望的局面。目前各家大品牌都在研究自己的培育钻石产品壁垒，同时也在等待他人先行开始市场普及、教育，再保证投入产出比有个明确的推算数据，等这些都准备完善了，自然就会有大品牌发力推动。但从目前情况来看，当下还不具备相应条件。 第二种 # 行业主推# 由珠宝行业所有相关企业主推一种新产品，是行业面临共同的问题，且主推产品全行业均可以受益获利的产品，典型的例子就是K金产品。K金出现的背景主要是2003年黄金制品利润大幅下滑，行业急需一种新产品来提高交易量和净利润，于是产业上下游瞄准了欧洲当时较为时髦的K金饰品，作为一种新品类，在消费端大力推广。
18K金钻戒 选中K金也有两个明显的特点，一个是黄金功能的扩展，行业黄金加工款式受到黄金本身材质的限制，足金制品由于硬度、坚固度非常低，很难做出一些复杂、时尚的款式，而且颜色也较为单调，而K金制品，尤其是18K金，硬度高、镶嵌牢固，很适合加工时尚款式，还可以通过加入不同贵金属补口，做成更多的颜色，自然更容易收到年轻人主导的市场的欢迎；另一个是利润率的提升，因为足金加工费一克只有几毛钱，K金可以从几块到几十块，利润成倍增长，但由于金含量的下降，反而产品总价大幅降低，有利于销售总数量的提升。
18K撞色戒指 反过来看培育钻石，明显还不具备全行业同推的条件，从功能上并不能突破天然钻石的应用范围，另外价格的波动导致利润率的不稳定，也是让很多经销商望而却步 第三种 # 利益集团水下作业# 典型的代表产品就是莫桑石。莫桑石现在都叫莫桑钻了，最早是在1980年，由美国C&C公司（Charles&colvard）投资4500万美金研发成功，并于1996年注册专利，之后又被比利时商人引入欧洲市场，受到热捧，才有了后面的比利时魔星钻之说。从2011-2012年左右，国内开始有人在日渐兴盛的互联网渠道销售美国莫桑钻，那时受到专利控制，大部分都是H色以下偏黄色的产品，同时福建莆田珠宝商人也开始在水下全面布局，不断炒热钻石是“世纪骗局”的话题，从而带动消费端对莫桑钻的认知。2014年国内也逐渐有了线下实体，直到2015年莫桑钻专利过期，紧接着2016年国内大规模国产莫桑钻就出现在市场，但最高质量仍掌握在美国和其他一些国家手里，也就是进口莫桑钻和国产莫桑钻之争。由于整个莫桑钻的供应链都潜伏在水下，消费者无法全面、准确的了解莫桑钻的来龙去脉，给了营销很大的空间，从几十到上千的莫桑钻各显神通，让最早一批水下布局的利益集团赚了个盆满钵满。
莫桑vs钻石对比图 这个例子就是对于资质门槛不高、技术壁垒不强、非全行业受益的新品类推广的一种典型方式，可以总结为稳打稳扎，不透明暗箱操作锁定利益圈，蚂蚁啃大象般的逐渐侵蚀整个市场，所以这种打法也不会出现标杆企业，毕竟非标靠营销的产品终有一天会走向微利和没落。培育钻石显然只可以学习前半部分，低调的默默侵蚀市场，但是由于本身走的是天然钻石的销售线路，行业透明度非常之高，很难获取暴利，需要长期的坚持和努力。 最后一种 # 概念炒作# 这种例子就比较多，例如5G黄金、国风珐琅彩珠宝等，这种推广的基础就是有行业内几家大公司联合起来，共享专利和库存，然后在各自渠道全面发力来影响整个行业，比如举办新品发布会、有奖行业活动、线上线下大赛等等，并以极低的成本+较长的账期，拉更多行业内的销售单元上船。而小体量的销售单元包括小微珠宝供应链公司、地方珠宝连锁店或者单店、商场珠宝柜台、微商等，因为成本低、有概念、不压货、利润有保障，很容易就上船跟着领头大企业赚一波。 未完待续........更多内容请移步公众号：钻小星培育钻石供应商 行业交流/商务合作，关注公众号：钻小星培育钻石供应商 关于作者 ---------------
刘江疆 全国珠宝玉石饰品专业委员会个人会员 深圳市“钻小星”品牌创始人 中国培育钻石智库发起人 国家注册珠宝鉴定师资格（CGC） NGTC珠宝玉石检测师 |
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